「もっと新しいお客様を増やしたい」
「でも、どうやって仕事を取ればいいかわからない…」
こうした悩みを抱えている中小の建築・建設会社の方は多いのではないでしょうか？「結局、値段を下げないとダメなのかな…」と考えてしまうこともあるかもしれません。
お客様のニーズは時代とともに変化しています。以前は「知り合いの紹介」が仕事を取るための大きな要素でしたが、今ではインターネットで業者を探す人が増え、選び方も変わってきています。
つまり、これまでのやり方が通用しなくなっている可能性があるということです。
詳細は下記記事をご覧ください。
https://docs.google.com/document/d/1YwfA38s4KDItuVuq-DZJ5kuFiBeu6FyZJ7CiLpaVBkY/edit?usp=sharing（実際の記事がリリースされたらそのURLに変更する）
とはいえ、難しいことをする必要はありません。大事なのは、「どんなお客様に選ばれたいか？」を決めることです。
本記事では、駐車場手配代行のBPOサービス「JESUS」を運営するランドマークが、ハウスメーカーの方からよくいただくお声を参考に、大きな広告費をかけなくても、新しいお客様を増やす方法をわかりやすくお伝えします。「仕事を増やしたいけど、何から始めればいいのかわからない…」という社長の方も、ぜひ読んでみてください。
目次
「仕事を増やしたい」と思っても、新しいお客様を獲得するのは簡単ではありません。特に中小の建築・建設会社では、価格競争の激化や受注の偏りなどの問題に直面しやすいのが現状です。
ここでは、なぜ新規顧客の獲得が難しいのか？その理由を整理してみます。
一つ一つ整理していきます。
「他社より安くしないと選ばれない」
「値引きしないと受注できない」
このような悩みを持つ会社は少なくありません。
特に、価格だけで比較されやすい案件では、単価を下げないと勝負にならないこともあります。しかし、値下げを続けると利益が残らず、経営が苦しくなるため、長く続けるのは難しい方法です。
また、大手企業や資本力のある企業は価格競争を前提とした受注でも利益を確保できるケースが多く、中小企業が同じ土俵で戦うと厳しくなりがちです。
建設業界では、大手や元請け企業が案件をまとめて管理し、下請けに発注する構造が一般的です。
そのため、
といった課題が発生します。
大手の案件を受注する方法もありますが、新規顧客を増やし、自社が「選ばれる立場」になることが大切です。
「仕事は知り合いの紹介でなんとか回っている」という会社も多いかもしれません。
しかし、
といったリスクがあります。
「口コミや紹介はありがたいが、それだけでは先行きが不安…」と感じている場合、新規顧客を増やす方法を考えることが重要です。
「新しい仕事を増やしたい」と考えると、「とにかく受注を増やしたい」と思ってしまいがちですが、実は“誰に向けて仕事をするか”を決めることが、結果的に受注を増やす近道になります。
ここでは、「どんなお客様に選ばれる会社になるのか？」を考えるための実践的なステップを解説します。
それぞれ見ていきたいと思います。
「どんな仕事でもいいから受注したい」と考えると、結局どの案件にも強みを発揮できず、価格競争に巻き込まれやすくなります。まずは、どのような仕事に力を入れるのかを明確にすることが重要です。
■「どの仕事に力を入れるか？」を決めるためのステップ
①過去の仕事を振り返る
②市場のニーズを把握する
③競争相手を分析する
④自社のリソースを考える
この「過去の仕事」「市場のニーズ」「競争相手」「自社のリソース」の4つを整理することで、「狙うべき仕事の方向性」が明確になります。一つ一つ、紙に書きながら進めていかれると、頭がすっきりしますよ。
「どの分野の仕事を増やすか？」を決める際には、過去の実績や社内の技術・設備をもとに、強みを活かせる分野を選ぶことがポイントです。
たとえば、
また、「新築かリフォームか」「一般住宅か法人案件か」などを明確にすると、営業の方向性や集客方法も決めやすくなります。
■「得意な分野を決める」ための具体的なチェックポイント
このように「得意な仕事」と「利益の出る仕事」を掛け合わせて決めることが重要です。
ターゲットを決める際にもう一つ大切なのが、「どの範囲で仕事を取るのか？」を明確にすることです。
■地域密着型で強みを発揮する
「地元の工務店」として地域に根付いた仕事をしたい場合、特定のエリアに特化し、「地域の住民や企業に信頼される施工業者」としてのポジションを築くのが有効です。
■広域対応で案件を増やす
近隣の案件だけでは受注が安定しない場合は、「対応エリアを広げる」ことで新規顧客の獲得につなげる方法もあります。
■「地域密着」か「広域対応」かを決めるためのポイント
「どこまでのエリアをカバーするか？」を決めることで、営業戦略が立てやすくなり、無駄な営業コストを削減することも可能になります。
新規顧客を獲得する際に「他の業者と何が違うのか？」を明確にすることが重要です。建築・建設業界では、「どこに頼んでも同じ」と思われやすく、「安いところに頼もう」という流れになりやすいものです。
しかし、価格だけで勝負すると、利益が削られ、長期的に経営が厳しくなる可能性があります。そこで、「価格以外の理由で選ばれる会社」になるための差別化戦略を考えていきます。
それぞれ見ていきたいと思います。
「他の業者と何が違うのか？」をはっきりさせることが、価格以外の理由で選ばれる第一歩です。
■差別化のポイントを整理する
1．どんな仕事が得意か？
例：木造住宅の耐震補強が得意、特殊なリフォームに強い、狭小地の施工実績が豊富
２．スピード・品質・対応力のどれを強みにするか？
例：短工期で仕上げるスピード感、職人の技術力を活かした高品質施工、お客様の要望に寄り添う提案力
３．お客様にとってのメリットを明確にする
例：「工期が短いので事業のオープンを早められる」「経験豊富な職人が担当するので安心」「追加工事を減らし、費用を抑える」
■実際の差別化事例
このように「価格以外で選ばれる理由」を作ることで、単なる価格競争から抜け出すことが可能になります。
価格勝負にならないためには、「この会社に頼みたい」と思われる「強み」を明確にすることが重要です。
■自社の強みを作る方法
１．「なぜ、お客様が自社を選ぶのか？」を考える
・過去に受注した案件で、お客様が決め手にしたポイントを整理する。
・「他の業者と比べて何がよかったのか？」を聞いてみる。
２．「得意な分野」を明確にする
・大手が狙わない、小規模な工事に特化する
・特定の工事に特化し、専門性をアピールする
・地域密着で、迅速な対応力を強みにする
３．お客様に「価値」を伝えられるようにする
・価格が高いとしても、「なぜその価格なのか？」を納得してもらう説明を準備する。
・「安い業者との違い」を明確にし、お客様に伝える。
例えば、
お客様が「ただ安い業者」ではなく、「信頼できる業者」として選んでくれるようにすることが大切です。
せっかくの強みがあっても、それが伝わらなければ意味がありません。
お客様に「この会社は他と違う」とわかってもらうために、シンプルでわかりやすい方法でアピールすることが重要です。
■伝え方のポイント
１．短い言葉で強みを表現する
→「〇〇工事ならお任せください！」
→「地元で30年、地域密着の施工会社です」
２．数字や実績を入れる
→「年間〇〇件の施工実績！」
→「累計〇〇件以上のリフォームを手がけました」
３．お客様の声を活用する
→「お客様の満足度90%以上」
→「リピート率〇〇%！」
■実際のアピール事例
強みを短く、わかりやすく伝えることで、お客様が「この会社に相談しよう」と思いやすくなります。
いくら技術やサービスに強みがあっても、知ってもらえなければ仕事にはつながりません。
特に今は、インターネットで業者を探す人が増えており、「ネットで見つけてもらえるかどうか」が新規顧客の獲得に大きく影響します。
しかし、「ネットは苦手だから…」と不安に感じる必要はありません。
難しいことをしなくても、最低限の仕組みを整えるだけで、仕事につながる問い合わせを増やすことができます。
ここでは、集客に対して、実践的な方法を解説します。
一つ一つ解説していきたいと思います。
「新規のお客様はどこからやってくるのか？」を知ることは、効果的に集客するための第一歩です。
よくある問い合わせの経路には、次のようなものがあります。
１．ホームページからの問い合わせ
自社のホームページを見て、直接問い合わせが入るケース。検索エンジン（GoogleやYahoo!）で業者を探し、信頼できそうな会社に連絡する人が増えています。
２．紹介・口コミ
知人や取引先の紹介で問い合わせが入るケース。地域密着型の会社や、長年の取引先がある会社では、今でも紹介が大きな割合を占めます。
３．SNS（Instagram、Facebook、Xなど）
住宅リフォームや店舗施工など、ビジュアルが重要な業種では、Instagramを活用する企業が増えています。また、地域の人とつながる目的でFacebookやXを利用するケースもあります。
４．ポータルサイト・マッチングサイト
工務店やリフォーム業者を探すポータルサイトや、建設業向けの仕事マッチングサービス経由で仕事を受注するケース。
どの方法が自社に合うかは、業種やターゲットによって異なります。「どの経路からの問い合わせが多いのか？」を把握し、それを強化するのが効果的な方法です。
「ネットで集客したいけど、何をすればいいのかわからない」という場合、まずはシンプルな方法から始めるのがおすすめです。
１．ホームページの基本情報を充実させる
ネット経由で問い合わせが来るためには、まずは会社のことを知ってもらう必要があります。ホームページがない場合は、簡単なものでいいので作成しましょう。
２．Googleマップに無料登録する（Googleビジネスプロフィール）
無料でできる集客方法の一つが「Googleマップ」への登録です。「地域名＋工事内容」などで検索したときに、上位に表示される可能性が高くなります。
３．お客様の声を活用する
実際に仕事を依頼したお客様の声を掲載することで、新規のお客様も安心して問い合わせができるようになります。
４．紹介や口コミを増やす仕組みを作る
紹介を増やすために、リピート顧客に「知り合いを紹介してくれたら特典をつける」といったキャンペーンを実施するのも一つの方法です。
インターネットが苦手でも、これらの方法なら比較的簡単に始められます。
「ホームページを作ったけど、問い合わせが来ない」という会社も少なくありません。それは、多くの場合、「お客様が知りたい情報」が載っていないからです。
最低限、次の情報はしっかり掲載しましょう。
１．どんな工事が得意なのか（業務内容）
「住宅のリフォーム」「店舗の改装」「工場の修繕」など、具体的な施工内容を明確に記載します。お客様は「この会社に頼めるのか？」を知りたいので、わかりやすく伝えることが重要です。
２．過去の施工事例
「どんな工事をやったことがあるのか？」を示すことで、お客様に安心感を与えられます。写真付きで事例を紹介すると効果的です。
３．お客様の声
「実際に工事をお願いした人の感想」があると、信用度が上がります。できれば、お客様のコメントと一緒に、施工後の写真も掲載するとよいでしょう。
４．会社情報（所在地・電話番号・対応エリア）
会社の所在地や連絡先をしっかり載せることで、「本当に存在する会社かどうか」を確認できるため、お客様が安心しやすくなります。
５．問い合わせフォーム（または電話番号）
「工事をお願いしたい」と思ったお客様がすぐに連絡できるよう、問い合わせフォームや電話番号をわかりやすく表示します。
これらの基本情報がしっかり掲載されているだけでも、ホームページの問い合わせ数は増えやすくなります。
ホームページやSNS、紹介などの「問い合わせが来る仕組み」を整えたら、次に大切なのは、「この会社に相談してみよう」と思われることです。せっかくお客様が興味を持っても、最初の印象が良くなければ、問い合わせにはつながりません。
ここでは、「この会社に相談してみよう」と思われるための具体的な考え方を解説します。
一つ一つ解説していきたいと思います。
お客様が建設業者を選ぶとき、単に「技術があるから」「価格が安いから」という理由だけではなく、安心して任せられるかどうかを重視しています。
では、どうすれば「この会社に話を聞いてみよう」と思ってもらえるのでしょうか？
１．お客様が「共感できる」メッセージを発信する
お客様が知りたいのは、「この会社が自分の悩みを理解してくれるかどうか」です。
「こういう人に向けた工事をしています」と明確に伝えることで、共感を得やすくなります。
■事例：外壁リフォームの会社
✕「外壁リフォームならお任せください」
〇「ひび割れや色あせが気になる方へ。見た目もキレイに、耐久性もアップする外壁リフォームを提供します」
■事例：店舗施工の会社
✕「店舗の改装工事承ります」
〇「飲食店専門の改装工事。スケジュール管理もサポートし、開業準備をスムーズに進めます」
２．お客様が不安に思うポイントを先に解消する
建築・建設業者を選ぶ際、お客様は「失敗したくない」という不安を持っています。その不安を解消するような情報を、あらかじめ伝えることが大切です。
■お客様の不安→それを解決する伝え方
問い合わせが来ても、見積もりや提案の段階で「他社にしよう」と思われてしまっては意味がありません。見積もりや提案の仕方を工夫するだけで、受注率は大きく変わります。
１．見積もりを「ただの数字」にしない
お客様にとって、見積もりは「いくらかかるのか？」を知るためのものですが、それだけでは競争に勝てません。価格だけで判断されないよう、見積もりに「選ぶ理由」を加えることが重要です。
例：リフォームの見積もり
✕「キッチンリフォーム一式80万円」
〇「耐久性の高い素材を使用し、収納も増やせるキッチンリフォーム80万円」
例：外壁塗装の見積もり
✕「外壁塗装60万円」
〇「耐久15年の高性能塗料を使用。色あせに強く、長持ちする外壁塗装60万円」
２．見積もり時に「お客様の声」を添える
「この会社に頼んでよかった」というお客様の声を一緒に伝えることで、信頼感が増します。
例：「施工後の無料点検付き！」という強みを伝える場合
⇒お客様の声「工事が終わった後も、定期点検で見てもらえるので安心でした！」
例：「飲食店の改装に特化している」ことを伝える場合
⇒お客様の声「開業準備に不安がありましたが、スケジュール管理までサポートしてくれて助かりました！」
３．追加の提案を加えて、比較されにくくする
お客様が複数の業者に見積もりを依頼するのはよくあることですが、価格だけで比較されるのを防ぐためには、「他社ではなく、うちに依頼するメリット」を伝えることが大切です。
例1：住宅リフォームの場合
「見積もり金額は他社と変わらないかもしれませんが、当社は工事後の無料点検を行っています。これにより、施工後のトラブルを未然に防ぐことができます。」
例2：工場修繕の場合
「工場の稼働を止めないよう、夜間・休日の施工も可能です。通常営業に影響を与えずに工事を進めることができます。」
新規顧客を増やしたいと思っていても、日々の業務に追われて「集客のための時間が取れない」という会社も多いのではないでしょうか？特に現場管理や工事車両の手配、近隣対応など、施工とは別の業務に時間を取られがちです。
そこで、「業務の負担を減らし、集客に時間を回せる仕組み」を作ることが大切です。
集客のためには、お客様に「見つけてもらう」ことが大切です。しかし、それ以前に、「集客に取り組める時間を確保する」ことが重要になります。そのためにも、施工以外の業務を効率化し、売上を伸ばすための時間を生み出していきましょう。
「新しいお客様を増やしたい」と思っても、やみくもに営業をしてもうまくいきません。重要なのは、「誰に向けて、どんな強みを活かして仕事をするのか？」を明確にすることです。
本記事では、新規顧客を増やすために必要なステップを解説しました。
「新規顧客を増やすために、何をすればいいのか分からない」と感じている方も、まずはできることから始めてみてください。ちょっとした工夫で、お客様から選ばれる会社になることができます。
また、工事現場の駐車場手配代行サービスを活用すれば、現場ごとに駐車場を探す手間を減らし、近隣対応の負担も軽減できます。これにより、「集客活動に集中できる環境」を整えることが可能になります。
ランドマークでは、こうした現場の負担を軽減するためのBPOサービス『JESUS』を提供しています。もし、駐車場手配に関するお悩みや業務の効率化についてご興味がありましたら、ぜひ下記より詳細をご確認ください。
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